Помогите улучшить сайт
Эксперты
Материалы
О нас
Полезные материалы

Кейс экспортера: завоевание Китая цветочной компанией из Нидерландов

27 мая 2020

Van Der Berg Roses с 1994 года активно работает в цветочном бизнесе в Китае (https://www.bergroses.com/nl/). Несмотря на то, что компания принадлежит иностранцам, она выросла и стала крупнейшей китайской компанией по производству цветов и доминирующим игроком в бизнесе садоводства. VDB обладает 200 000 м2 высокотехнологичных производственных мощностей в Юньнани и офисами продаж в Куньмине и Гуанчжоу.

 

Развитие местной торговли

 

VDB создана в Китае Ником Паннекетом, совладельцем CHC Group, и с самого первого дня была ориентирована только на продажу на китайском рынке. Хотя компания также продает цветы за рубежом, подавляющее большинство ее клиентов находятся в Китае. Они первоначально начали продавать, наняв небольшую местную команду продавцов, одновременно развивая общенациональную дистрибьюторскую сеть. В настоящее время в компании работает более 300 человек, которые контролируют сеть из более чем 200 дистрибьюторов.

 

Однако компания планирует сократить это количество дистрибьюторов в каждом городе для того, чтобы иметь больший контроль над своим брендом цветов и сосредоточить ресурсы больше на прямых продажах. Их крупнейшие рынки расположены в более богатых прибрежных районах Китая. Но они видят большой потенциал и в менее развитых регионах.

 

Проблема заключается в обучении дистрибьюторов. В менее развитых регионах страны цена по-прежнему превалирует над всеми другими аспектами. Поэтому в большинстве случаев дистрибьюторы вынуждены продавать потребителям тот ассортимент, который связан с низкой ценой. Хотя именно качество цветов отличает компанию. Таким образом, просвещение рынка является одним из главных приоритетов компании.

 

Конкуренция

 

Цветочная промышленность Китая все еще находится на ранних стадиях своего развития. И большинство компаний — это небольшие семейные предприятия, которым не хватает необходимых технологий и инноваций для производства высококачественных цветов. В результате VDB практически не испытывает конкуренции со стороны отечественных компаний.

 

Кроме того, VDB имеет возможность экономить, в то время как владельцы малого бизнеса не могут этого сделать. Компания также использует многочисленные каналы продаж и сильные маркетинговые практики для увеличения охвата своей целевой аудитории.

 

Например, VDB продает через онлайн- и оффлайн-дистрибьюторов, имеет собственные офисы продаж и использует мобильный маркетинг для изучения рынка и укрепления позиции своего бренда. Маркетинг — это относительно новая концепция в Китае, особенно в цветочном секторе. В результате маркетинговое продвижение помогло VDB относительно легко укрепить свои позиции на рынке. Благодаря более передовым технологиям и методам работы компании в сочетании с ее маркетинговыми усилиями, она теперь занимает более высокую конкурентную позицию.

 

Советы и рекомендации по ведению бизнеса в Китае от VBD:

 

  • Работать только по предоплате

 

В Китае принято требовать полную предоплату перед отправкой товара. Настоятельно рекомендуется делать также.

 

  • Не стоит недооценивать маркетинг

 

Многие компании с иностранными инвестициями и отечественные компании склонны недооценивать важность маркетинга на китайском рынке, что создает широкие возможности для иностранных компаний использовать свои передовые маркетинговые практики для обеспечения сильного позиционирования на рынке.

 

  • Обучение и подготовка дистрибьюторов

 

Хотя отечественные дистрибьюторские сети значительно улучшились за последнее десятилетие, дистрибьюторы по-прежнему склонны использовать неэффективные методы работы. Что приводит к более высоким эксплуатационным затратам и более длительным срокам выполнения заказов. Китайцы также привыкли продавать по цене, а не по стоимости. Таким образом, обучение ваших дистрибьюторов правильному представлению уникальных преимуществ ваших продуктов и услуг может дать мощный толчок к росту продаж.

 

Также по теме:

Кейс экспортера: завоевание Китая цветочной компанией из Нидерландов

Вход в Китай: преимущества и недостатки форм присутствия на рынке

Юридические особенности ведения бизнеса в Китае

Экспорт в Китай: рекомендации по завоеванию рынка

«Изматывание партнера» и Гуаньси: что должен знать экспортер о деловой культуре Китая

 

 

Была ли эта статья полезной?

0

Спасибо за отзыв!

Эксперты в этой области и стране:

Все эксперты →

Валерий Кайгородов

Направления:

Экспортные продажи в Китай

Подробнее об эксперте

Максим Елисеев

Направления:

Закупки в ООН

Подробнее об эксперте

Рушан Гиниятов

Направления:

Продвижение товаров на азиатские рынки

Подробнее об эксперте

0 комментариев

Данные успешно отправлены!
Записаться
Подписка

Подпишитесь на нашу рассылку и получайте приглашение на все мероприятия,
проводимые Российским Экспортным Клубом:

Данные успешно отправлены!
Изменить фото
Забыли пароль?

Напишите Вашу электронную почту, и мы вышлем ссылку для восстановления пароля Вам на почту

Изменение данных

Notice: Undefined variable: my_user in /home/bitrix/www/web/app/themes/octotemplate/parts/footer-forms.php on line 166

Notice: Trying to get property 'region' of non-object in /home/bitrix/www/web/app/themes/octotemplate/parts/footer-forms.php on line 166
Изменение данных запроса
Пригласить спикера
Для того, чтобы добавить эксперта в избранное, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться
Для того, чтобы добавить материал в избранное, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться
Эксперт был добавлен в избранное
Перейти
Материал был добавлен в избранное
Перейти
Для того, чтобы оценить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться
Вы уже оценили этот комментарий